mini|450px|Die Mitglieder der für die Friedensverhandlungen in Paris bestimmten deutschen Delegation (v. l. n. r.): Walther Schücking, Reichspostminister Johannes Giesberts, Reichsjustizminister Otto Landsberg, Reichsminister des Auswärtigen Ulrich von Brockdorff-Rantzau, Präsident der Preußischen Landesversammlung Robert Leinert, Carl Melchior (Januar 1919)
Verhandlung ist eine Gesprächsform über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Interessen der Parteien gekennzeichnet ist und einen Interessenausgleich beziehungsweise eine Einigung zum Ziel hat. Menschen verhandeln täglich, mit dem Arbeitgeber, Partner, Kindern, Händlern, und anderen. Dieses Verhandeln beeinflusst Preise, die wir bezahlen, das Einkommen oder auch wo man die nächsten Ferien verbringt.Embracing Complexity: A Review of Negotiation Research, Erica J. Boothby, Gus Cooney, Maurice E. Schweitzer, Annual Review of Psychology, Volume 74, 2023, S. 299–332.
Allgemeines Abzugrenzen ist die Verhandlung von Gespräch, Besprechung, Diskussion oder Debatte. Das Gespräch ist ein übergeordneter Gattungsbegriff, zu dem auch Verhandlungen gehören. Verhandlungen finden ganz überwiegend als mündliche Kommunikation statt (Ausnahme ist die „schriftliche Verhandlung“). Besprechungen sind meist intern innerhalb von Organisationen anberaumt, während Verhandlungen überwiegend organisationsübergreifend vorkommen. Eine Diskussion beinhaltet zwar ebenfalls kontroverse Themen, grenzt sich aber von der Verhandlung durch fehlende Entscheidungen oder Entscheidungsvorbereitung ab. Debatten wiederum folgen strengen formalen Regeln, die einer Verhandlung nicht zwingend zugrunde liegen müssen.
Verhandlungen können als Absprachen über künftiges Handeln gekennzeichnet werden.Christian Eric Erbacher: Grundzüge der Verhandlungsführung. 2010, S. 19–22. Den vorhandenen Verhandlungsparteien muss zunächst bewusst werden, dass die jeweils andere Partei bei einem bestimmten Sachverhalt einen anderen Standpunkt, andere Interessen oder Ziele verfolgt. Um die eigenen Interessen oder Ziele durchzusetzen, müssen die Parteien in Kontakt treten, was durch eine Verhandlung geschieht.
Verhandlungen sind Erkenntnisobjekt der Politologie, Wirtschaftswissenschaften, Philosophie, Kommunikationswissenschaft, Mathematik, Soziologie und Psychologie.Eva Krick: Verhandlungen im Konsensverfahren. 2013, S. 41. Inzwischen werden die Teildisziplinen in Form der Verhandlungstheorie als einheitlicher Forschungsbereich behandelt. Obwohl der Verhandlungsbegriff sehr weit gefasst ist, findet er seine Grenzen im Übergang vom friedlichen Interessenausgleich „am Verhandlungstisch“ oder „vor Gericht“ durch die Eskalation zwischen den Konfliktparteien mit Hilfe von Waffengewalt (Krieg) oder mit Hilfe von Schutzrechten (Patente) bzw. handelsrechtlichen Sanktionen (Wirtschaftskrieg).
Arten Nach der Anzahl der an einer Verhandlung teilnehmenden Parteien können sich zwei (bilaterale Verhandlung) oder mehrere (multilaterale Verhandlung) Parteien begegnen und versuchen, Konflikte durch eine Einigung beizulegen. Bilaterale Verhandlungen gibt es insbesondere zwischen Käufern und Verkäufern vor Abschluss eines Kaufvertrags, wenn die Lieferungs- und/oder Zahlungsbedingungen noch auszuhandeln sind (Feilschen bei Vertragsverhandlungen). Bei den multilateralen Verhandlungen unterscheidet man zwischen einseitig und beidseitig multilateralen Verhandlungen.Ricardo Büttner: Automatisierte Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen. 2011, S. 75. Die „einseitig“ multilateralen Verhandlungen bestehen aus einer Partei und mehreren gegnerischen Parteien wie bei Auktionen oder Ausschreibungen, bei „beidseitig“ multilateralen Verhandlungen sitzen sich mindestens vier Parteien – mit der etwaigen Möglichkeit zur Bildung von Koalitionen – gegenüber (Arbeitsgemeinschaft, Konsortium, Börse). Bei letzteren treten die Parteien zueinander in Kontakt, bei einseitig multilateralen Verhandlungen dagegen nicht.
Weitgehend durchgesetzt hat sich in der Literatur auch die Unterscheidung zwischen „distributiven“ und „integrativen“ Verhandlungen bzw. Verhandlungselementen, wobei eine Verhandlung sowohl distributive als auch integrative Elemente enthalten kann. Ein typisches Beispiel für distributive industrielle Verhandlungen ist dabei die Verhandlung über den Preis. Hingegen ist die intraorganisationale Verhandlung über die personale Qualifizierung eines Mitarbeiters eher eine integrative Verhandlung, da beide Seiten Vorteile daraus ziehen können, wenn der Mitarbeiter über mehr Know-how verfügt.
Unter einer „automatisierten“ Verhandlung ist ein iterativer Kommunikations- und Entscheidungsprozess zwischen mindestens zwei Akteuren zu verstehen, die zum Erreichen einer Verhandlungslösung ITK-gestützt Angebote und Argumente austauschen.Ricardo Büttner: Automatisierte Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen. 2011, S. 54. Akteure können hierbei natürliche Personen oder Softwareagenten sein. Aufgrund der wachsenden Bedeutung elektronischer Märkte besteht ein hohes praktisches und wissenschaftliches Interesse an der Entwicklung automatisierter Verhandlungslösungen.
Verhandlungsparteien und Verhandlungsthemen Unterhalb der Verhandlungsschwelle befinden sich die Partnerwahl und sonstige soziale Beziehungen, deren Kommunikation weitgehend auf der Beziehungsebene abläuft. Maßgeblich ist jedoch bei Verhandlungen die Inhaltsebene, wenngleich auch Beziehungsebenen im Rahmen des Harvard-Konzepts durch gegenseitigen Respekt vorhanden sind.Christian Eric Erbacher: Grundzüge der Verhandlungsführung. 2010, S. 64. Verhandlungsmöglichkeiten bieten sich im Rahmen einer Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen bei Business-to-Business (Unternehmen-Unternehmen), Business-to-Consumer (Unternehmen-Konsument) und Business-to-Administration (Unternehmen-öffentliche Verwaltung) und umgekehrt an. Bei Business-to-business finden Verhandlungen zwischen Unternehmen statt, etwa zwischen gewerblichen Debitoren und gewerblichen Kreditoren (über Lieferungs- und Zahlungsbedingungen), zwischen Kreditinstituten (Interbankenhandel, Korrespondenzbanken) oder zwischen Banken und Großunternehmen (Kredit- oder Anleihebedingungen). Bei Business-to-Administration gibt es Verhandlungen bei der öffentlichen Auftragsvergabe.
Verhandlungsthemen betreffen alle Fachgebiete mit volkswirtschaftlichen, betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen, politischen und privaten Inhalten. Es handelt sich um Fachgebiete, bei denen es unterschiedliche Standpunkte geben kann, die nur durch Verhandlungen gelöst werden können. Die vielfältigen Formen der Verhandlungsführung reichen von sachlichen Auseinandersetzungen zwischen Geschäftspartnern bis hin zu institutionalisierten Verhandlungen vor Gericht bzw. mit oder zwischen Behörden.
Verhandlungen dienen entweder der Vorbereitung von späteren Entscheidungen oder diese werden bereits während der Verhandlung getroffen. Für letzteres müssen die Verhandlungsteilnehmer als Delegation Kompetenzen besitzen, da ansonsten die Entscheidungen durch die delegierende Stelle (Unternehmensführung, Regierung, Parlament) getroffen werden müssen.
Vorbereitung Wie jede anspruchsvolle Aufgabe bedürfen auch Verhandlungen einer sorgfältigen Vorbereitung. Die Vorbereitung der Verhandlung dient dazu, geeignete Wege zum Verhandlungserfolg zu finden.Ludger Schneider-Störmann: Technische Produkte verkaufen mit System. 2015, S. 24. Hierzu gehört zunächst die Ausarbeitung des Verhandlungsinhalts (Verhandlungssache, Konfliktstoff), der in sämtlichen verhandlungsrelevanten Aspekten zu untersuchen ist. Dabei benennen Verhandlungsführer zunächst die Verhandlungsgegenstände und versuchen unterschiedliche Ausprägungen zu identifizieren. Sie sollten versuchen, für ihre eigenen Verhandlungsziele Nutzenfunktionen zu definieren und abschätzen, wie sich die Gegenseite vorbereitet. Es folgt eine Analyse der von der Gegenpartei in die Verhandlung entsandten Vertreter, deren Verhandlungsfähigkeit und Ziele. Sodann wird unter den Beteiligten Einvernehmen über Verhandlungstermin (bei der Wahl des richtigen Verhandlungstermins können die Erkenntnisse aus der Arbeitskurve berücksichtigt werden), -ort, Tagesordnung und Sitzordnung erzielt. Daran schließt sich die Festlegung der eigenen Verhandlungsstrategie an.
Verhandlungsstrategien Es gibt drei Arten der Verhandlungsstrategie, und zwar die kooperative (auch: integrative), die kompromissbereite und die kompetitive Strategie.Torsten Schoen: Konfliktmanagementsysteme für Wirtschaftsunternehmen. 2003, S. 90 ff. Während die kooperative Verhandlungsstrategie nach Problemlösungen im Rahmen einer Kooperation sucht und eine Win-win-Situation schafft, zielt die kompromissbereite auf die Eingehung von Kompromissen ab. Kooperative Strategien setzen ein einheitliches Ziel der Verhandlungspartner voraus, kompromissbereite erkennen die abweichenden Ziele der übrigen Verhandlungsteilnehmer und versuchen sie mittels Kompromiss in Einklang zu bringen. Kooperative Verhandlungsstrategien sind z. B. das Harvard-Konzept, die Delphinstrategie und Win-Win. Die kompetitive Verhandlungsstrategie dagegen betrachtet die andere Verhandlungspartei als Gegner, den es zu besiegen gilt. Sie ist auf Konfrontation ausgerichtet, baut auf gegenseitigem Misstrauen auf und führt zu einer Win-lose-Situation. Verhandlungsinhalt können hier auch Lügen, Drohungen, Warnungen, Zeitdruck oder Bluffs sein. Kompetitive Verhandlungsstrategien (etwa Brinkmanship) bergen für den Unkooperativen das Risiko, dass der unter Druck gesetzte Verhandlungsgegner später (wenn er z. B. in einer unangreifbaren Situation ist) Rache übt. Typische Konfrontationsverhandlungen sind Tarifverhandlungen, Gehaltsverhandlungen, Koalitionsverhandlungen oder Friedensverhandlungen.
Wer über Macht und speziell Verhandlungsmacht verfügt, kann auch ultimativ verhandeln.Helmut Wannenwetsch: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik. 2013, S. 29. Diese Macht kann in einer einseitigen Abhängigkeit des Lieferanten von dessen Kunden (Zulieferer in der Automobilindustrie), Marktmacht oder einem hohen Marktanteil zum Ausdruck kommen. Falls sich die Machtpositionen der Verhandlungsparteien voneinander unterscheiden, wirkt sich dies auf den Verhandlungsspielraum aus und prägt von vorneherein die Verhandlung.
Verhandlungsführung Je nach Größe und Bedeutung der Verhandlung benennt jede Partei einen Verhandlungsleiter, Protokollführer und weitere Verhandlungsmitglieder. Die Anzahl der Verhandlungsmitglieder soll bei allen Parteien gleich groß sein. Bei der Konfliktbearbeitung ist die Reduktion der Komplexität von zentraler Bedeutung.Fritz W. Scharpf: Theorie der Politikverflechtung. 1976, S. 90. Eine Vereinfachung der Komplexität kann entweder örtlich/personal durch Verminderung der Teilnehmerzahl oder inhaltlich durch Verminderung der Entscheidungsalternativen geschehen. Konflikte können durch Auslagerung, Vertagung und Auslassung von konfliktbehafteten Themen (Deadlock) und die Konzentration auf unumstrittene Sachverhalte vermindert oder ausgeschaltet werden.Eva Krick: Verhandlungen im Konsensverfahren. 2013, S. 121. Der Verhandlungsverlauf wird durch sachliche und persönliche Faktoren beeinflusst, die wiederum der Inhalts- oder Beziehungsebene angehören. Ein Prozessmanagement sorgt in Verhandlungen für die positive Beeinflussung des Verhandlungsprozesses und der Verhandlungsatmosphäre.Ingmar Geiger: Industrielle Verhandlungen. 2007, S. 137.