Mit Honorarberatung wird eine Beratung in Finanz- und Vermögensfragen bezeichnet, bei welcher der Berater keine Provisionen oder sonstige Vergütungen der Produktanbieter erhält, sondern stattdessen ein Honorar vom Beratungsempfänger.
Begriff Der Begriff „Honorarberatung“ und „Honorarberater“ ist nach der deutschen Rechtsprechung im Kontext mit Finanzen (u. a. Versicherung, Immobilienfinanzierung, Finanzberatung, Vermögensberatung, Anlageberatung, Altersvorsorge) geschützt. Zuletzt wurde dies in einem Urteil vom Landgericht Dresden (AZ 42 HK O 58/20) bestätigt.
Inhalte einer Honorarberatung Honorarberatung versteht sich als eine Form der Vergütung derivativer Finanzdienstleistungen (Beratung und Vermittlung von Finanzprodukten).Tekathen: Honorarberatung im Finanzdienstleistungsbereich: konzeptionelle Grundlagen und empirische Untersuchung von Honorarberatung aus Sicht von Privatkunden, Uhlenbruch-Verlag, Bad Soden/Taunus, 2015, S. 56. Im engeren Sinne wird bei einer Honorarberatung eine Empfehlung bezüglich finanzieller Entscheidungen hergeleitet, dem Beratenem erläutert und diese Tätigkeit ausschließlich vom Beratenen durch ein Honorar entlohnt. Honorarberater bieten meist ein kostenloses Erstgespräch an, welches den potenziellen Beratungskunden zu nichts verpflichtet. Thema einer solchen Beratung können Fragen zu Investitionen, Versicherungen, Darlehen und anderen Finanzprodukten sein, bis hin zu einer ganzheitlichen privaten Finanzplanung.
Honorarberatung im weiteren Sinne schließt neben der Beratung noch die Vermittlung originärer Finanzdienstleistungen (Finanzprodukte) mit ein. Beispielsweise die Vermittlung von Finanzprodukten, Unterstützung bei der Abwicklung von Versicherungsfällen oder aktive Vermögensverwaltung. Solche Dienstleistungen stellen keine Honorarberatung im engeren Sinne mehr da, denn es steht nicht mehr die Herleitung einer Empfehlung im Mittelpunkt, sondern die Erbringung einer Managementleistung. Werden diese Dienstleistungen durch einen Honorarberater erbracht, wird dennoch von Honorarberatung gesprochen.Beenken/Radtke: Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern. Studie für den Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK), 2013, S. 46f.
In der Praxis erfährt der Begriff Honorarberatung prozessuale (z. B. Provisionsauskehrung) und zielorientierte (z. B. nachhaltige Betreuung / ausschließlich im Kundeninteresse) Erweiterungen.Tekathen: Honorarberatung im Finanzdienstleistungsbereich: konzeptionelle Grundlagen und empirische Untersuchung von Honorarberatung aus Sicht von Privatkunden, Uhlenbruch-Verlag, Bad Soden/Taunus, 2015, S. 84.
Merkmale Eine Honorarberatung zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:
Der Grundsatz der Unabhängigkeit des Beraters (gemäß den Grundsätzen ordnungsmäßigen Finanzberatung) wird in der Weise erfüllt, dass die Leistungserstellung nicht durch Eigeninteressen oder Interessen Dritter beeinträchtigt wird. Die Leistungen des Beraters bzw. des Beratungsunternehmens werden ausschließlich durch ein – vorab vereinbartes – Honorar vergütet, das der Kunde an den Berater bzw. das Beratungsunternehmen zahlt. Leistungen Dritter, z. B. Provisionen, sind nicht Teil der Vergütung des Beraters bzw. des Beratungsunternehmens für die Leistungen für seinen Kunden. Solche Leistungen Dritter werden – kommen sie in den Einflussbereich des Beraters oder Beratungsunternehmen – dem Kunden der Art und Höhe nach ausgewiesen und in geeigneter Weise rückvergütet. Die Art und Höhe der Honorar erfüllt das Prinzip der Neutralität der Entlohnungshöhe vom Beratungsergebnis.Vergleiche: Jörg Richter: Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung. S. 161.
Formen der Honorarberechnung Am Markt treten verschiedene Honorarformen auf, teilweise auch in Kombination miteinander:siehe Beenken/Radtke, S. 47f.Hillenbrand: Honorarmodelle sind Gegenwart, Experten report 10/2013, S. 52f.Studie Honorarberatung deutscher Finanzinstitute, Simon-Kuchner & Partners; zitiert nach: Georg Wübker: Erfolgsfaktoren der Honorarberatung. In: Die Bank, Ausg. 12/2008.
Zeithonorar: Es wird ein Stundensatz vereinbart. Pauschalhonorar: Es wird vorab eine pauschale Summe als Honorar vereinbart. Diese Honorarform findet sich z. B. bei Beratungen zu klar umrissenen Themen, z. B. „Tarifoptimierung der Kfz-Versicherung“. Manche Honorarberater führen einen Katalog an pauschal honorierten Serviceleistungen, ähnlich einer Gebührenordnung oder erheben ein wiederkehrendes Betreuungshonorar. Umsatzhonorar: Das Honorar bemisst sich an der Prämienhöhe des vermittelten Vertrages. Anteil des vorhandenen Vermögens: Das Honorar errechnet sich als Prozentsatz des Vermögens, z. B. 1 %. Dabei wird oft nur das liquide Vermögen in Fonds und Vermögensverwaltungen eingerechnet, nicht aber das Immobilienvermögen oder Lebensversicherungen. Mengenhonorar: Das Honorar erhöht sich durch jede in die Beratung einzubeziehendes, schon bestehendes Finanzprodukt, z. B. „50 € pro Lebensversicherung“. Einkommenshonorar: Das zu zahlende Honorar errechnet sich als Prozentsatz aus dem laufenden Einkommen des Haushalts. Erfolgshonorar: Bei Erreichen bestimmter Ziele, z. B. Rendite- oder Risikokennziffern, wird das Honorar fällig.
Vorteile der Honorarberatung Finanzdienstleistungen wie Geldanlagen, Kredite und Versicherungen sind komplexe Produkte, deren Wirkungsweise und Sinnhaftigkeit für einen Verbraucher nur eingeschränkt verständlich ist. Daher nehmen Verbraucher in der Mehrzahl der Fälle eine Finanzberatung in Anspruch.Deutsche Bank Research: Honorar vs. Provision: Vergütung allein entscheidet nicht über Qualität, Februar 2012
Erfolgt diese Beratung durch den Produzenten des Finanzproduktes selbst (z. B. Bankangestellte oder Versicherungsvertreter) oder durch einen Vermittler (z. B. Versicherungsmakler, Anlageberater, Finanzvertrieb), so ist die Beratung Teil des Vertriebsprozesses und wird dem Kunden nicht gesondert in Rechnung gestellt. Die Entlohnung des Beraters erfolgt durch Abschluss- und Bestandsprovisionen, die aus dem im Finanzprodukt enthaltenen Kosten finanziert werden und oft dem Beratenem nicht oder nur teilweise bekannt sind.
Der Berater kann dabei in einen Entscheidungskonflikt geraten: Einerseits erwartet der Kunde eine fachgerechte Beratung und eine für ihn sinnvolle Empfehlung. Andererseits hat der Berater eigene Verdienstinteressen oder evtl. Umsatzvorgaben durch seinen Arbeitgeber. Dies kann dazu führen, dass ungeeignete aber hoch verprovisionierte Produkte bevorzugt empfohlen werden, Produkte mit höherem Kundennutzen aber geringen Provisionen verschwiegen werden.
Bei einer Honorarberatung soll dieser Konflikt durch den Verzicht auf Provisionen aufgelöst werden. Die Zahlung eines Honorars soll zu einer Beratung frei von Eigeninteressen des Beraters führen, also nur die Interessen des Beratenen berücksichtigen. Da die Höhe des Honorars dem Beratenen i. d. R. in voller Höhe bekannt ist, herrscht für den Verbraucher bei einer Honorarberatung Kostentransparenz. In der Anlageberatung können Honorarberater daher auch provisionsfreie Produkte berücksichtigen, z. B. ETFs. Honorarberater können ohne Interessenkonflikt Mandanten von Neuinvestitionen abraten und stattdessen das Tilgen von Schulden empfehlen.
Nachteile der Honorarberatung Fälligkeit des Honorars auch bei Nicht-Akzeptanz der Empfehlung Der Anspruch eines Honorarberaters auf das Honorar entsteht durch einen schriftlich oder mündlich geschlossenen Vertrag mit dem Beratenen. Hat der Honorarberater seine Empfehlung gegeben und erläutert, ist das Honorar grundsätzlich fällig. Anders als bei der Provisionsberatung, ist die Fälligkeit des Honorars unabhängig davon, ob der Beratene der Empfehlung folgt und diese umsetzt. Das Honorar muss auch gezahlt werden, wenn der Beratene den Rat ablehnt. Bei einer Provisionsberatung wird die Provision i. d. R. nur fällig, wenn es zu einer Umsetzung, also dem Kauf eines Finanzproduktes kommt. Ansonsten ist die Beratung kostenfrei.
In vielen Ländern, z. B. Deutschland, muss eine Provision sogar dann ganz oder anteilig zurückerstattet werden, wenn der Vertrag vom Kunden nach Abschluss wieder storniert wird. Diese u. U. mehrjährige Haftung für die Beständigkeit der Umsetzung ist bei der Honorarberatung nicht gegeben und führt zu einer deutlichen Schlechterstellung des Kunden z. B. bei der Vermittlung von Versicherungsverträgen.siehe Beenken/Radtke, S. 48/49
Sofortige Fälligkeit des Honorars in voller Höhe Bei der Vermittlung von Finanzprodukten mit ratierlicher Zahlung einer Prämie (z. B. eine Berufsunfähigkeitsversicherung), wird die Provision dem Kunden nicht sofort in voller Höhe berechnet, sondern über einen Zeitraum von bis zu mehreren Jahren aus der Prämienzahlung stückweise geleistet. Bei einer Honorarberatung ist das Honorar grundsätzlich in voller Höhe fällig, eine ratierliche Zahlung ist unüblich.
Interessenkonflikte durch Honorarzahlung Auch in der Honorarberatung können Interessenkonflikte zwischen Berater und Beratenem auftreten. Die Berechnung eines Honorars als Prozentsatz des verwalteten Vermögens führt zu Interessenkonflikten, wenn es objektiv sinnvoller wäre Darlehen zu tilgen oder in eine Rentenversicherung einzuzahlen, statt liquides Vermögen zu bilden. Der Berater kann auch im Konflikt zwischen der Einhaltung der Risikovorgaben des Kunden und der Erreichung des Renditezieles stehen, von letzterem hängt aber seine Honorarhöhe ab. Ein Honorarberater kann generell geneigt sein, eine Lösung vorzuschlagen die langfristig zahlreiche Nachjustierungen und Folgeberatungen notwendig macht, statt einer weniger beratungsaufwendigen Alternative.Journal of Financial Planning, Vol. 27, Nr. 7, S. 12ff.
Rückgang von Angebot und Nachfrage an Beratung In Ländern, in denen die Honorarberatung per Gesetz als einzige Beratungsform durch Verbot der Provisionsberatung erzwungen wurde, wird ein hoher Rückgang der Zahl der Berater beobachtet. Die verbleibenden Berater erzielen Honorare, die von Haushalten mit geringem bis durchschnittlichem Einkommen nicht bezahlt werden können oder wollen. Finanzberatung findet für diese Personenkreise nur noch eingeschränkt statt, Finanzprodukte werden beratungslos über das Internet gekauft. Es wird ein deutlicher Rückgang in der Versorgung breiter Bevölkerungsschichten mit Versicherungs- und Altersversorgungsprodukten beobachtet, was Kritiker als Signal für zukünftige Armutsprobleme interpretieren und als Versagen der Honorarberatung als Instrument des Verbraucherschutzes.Franke/Funke/Gebken/Johanning: Provisions‐ und Honorarberatung. Eine Bewertung der Anlageberatung vor dem Hintergrund des Anlegerschutzes und der Vermögensbildung in Deutschland, 2011, S. 4ff.
Situation in Deutschland In Deutschland sind als Honorarberatung/Honorarberater vier Berufsgruppen gesetzlich geregelt:
Versicherungsberater, Abs. 2 GewO (zuvor RBerG) Honorar-Anlageberater, Abs. 8 Satz 1 Nr. 10 WpHG (seit 2014) Honorar-Finanzanlagenberater, GewO (seit 2014) Honorar-Immobiliardarlehensberater, Abs. 5 GewO (seit 2016)