Als Zielvereinbarung wird in der Managementlehre und Organisationslehre eine Führungstechnik bei Personenvereinigungen bezeichnet, welche die gegenseitige Einigung der Mitglieder über die Verfolgung genau festgelegter Ziele zum Inhalt hat.
Allgemeines Personenvereinigungen sind insbesondere Unternehmen, Behörden oder Institutionen. Eine Vereinbarung setzt die Einigung zwischen Führungskraft (Management) und Mitarbeitern über zu erfüllende Ziele voraus. Bei einer Zielvorgabe dagegen liegt eine einseitige Festlegung der Ziele durch die Führungskraft vor.Oliver Kohnke/Walter Bungard, Zielvereinbarungen erfolgreich umsetzen, 2000, S. 121 Um eine Zielvorgabe handelt es sich auch dann, wenn der Arbeitgeber auf Grundlage seines Direktionsrechts (Leistungsbestimmungsrechts) die Ziele einseitig bestimmt. Das Direktionsrecht aus GewO berechtigt den Arbeitgeber, die Arbeitspflicht des Arbeitnehmers einseitig näher zu bestimmen.Ivonne Faerber/Daniela Turck/Oliver Vollstädt, Umgang mit schwierigen Mitarbeitern, 2009, S. 53, was auch durch Zielvorgaben geschehen kann.
Zielvereinbarungsprozess Der Zielvereinbarungsprozess beinhaltet die Vorbereitungsphase (mit Zielfindung, Zieldefinition), die eigentliche Zielvereinbarung, die Zielumsetzungsphase und den Soll-Ist-Vergleich; danach beginnt der Prozess erneut.Oliver Kohnke/Walter Bungard, Zielvereinbarungen erfolgreich umsetzen, 2000, S. 121 f. Er wird auf allen Hierarchie-Ebenen mit der jeweils direkt unterstellten Ebene als kooperativer Führungsstil durchgeführt (beispielsweise Vorstand mit Middle-Management usw.) und definiert den Zielhorizont (ein Jahr oder weniger oder mehr). Die Vereinbarung von Zielen erleichtert die Steuerung und Koordination aller Organisationseinheiten und trägt zur Arbeitsmotivation bei.Diether Gebert, Führung im MbO-Prozess, in: Alfred Kieser/Rolf Wunderer/Gerhard Reber (Hrsg.), Handwörterbuch der Führung, 1995, S. 427; ISBN 978-3-7910-8043-7
Zielfindung Bei der Priorisierung von Unternehmens- oder Projektzielen orientieren sich Manager regelmäßig an den globalen Zielen des Gesamtunternehmens. Dabei wird zwischen kurz-, mittel- und langfristigen Zielen sowie zwischen operativen und strategischen Zielen unterschieden.
Bei der Zielvereinbarung im Ausbildungssektor beispielsweise stehen vor allem die Motivation aller Teilnehmer und ihre gemeinsame Verantwortung für das Erreichen der vereinbarten Zielvorstellungen im Vordergrund.Antje I. Stroebe/Rainer W. Stroebe: Motivation durch Zielvereinbarungen. 2. Auflage, Verlag Recht und Wirtschaft, Frankfurt a. M. 2006. Die Zielformulierung dient dazu, die nachfolgende Planung allen Beteiligten verständlich zu machen, eine tragfähige Mitarbeit zu sichern und den Fortschritt zielorientiert steuern zu können.Silke Traub: Projektarbeit erfolgreich gestalten. Über individualisiertes, kooperatives Lernen zum selbstgesteuerten Kleingruppenprojekt. UTB, Bad Heilbrunn, 2012. Für den Einsatz der benötigten Ressourcen werden zur Kontrolle Zwischenziele vereinbart, um das Vorhaben unter Berücksichtigung der Entwicklung bis zum nächsten Zwischenziel weiterzuführen. Das Formulieren von Zielen hilft dabei, die gesetzten Rahmenbedingungen einzuhalten. Meilensteine führen zu einer abschnittsweisen Bearbeitung eines Projekts mit Korrekturmöglichkeiten.Siegbert Warwitz/Anita Rudolf, Merkmale eines Projekts, in: Siegbert Warwitz/Anita Rudolf (Hrsg.), Projektunterricht. Didaktische Grundlagen und Modelle. Verlag Hofmann, Schorndorf, 1977. S. 18–22.
Zieldefinition Bei den Zielvereinbarungen von Unternehmen werden z. B. Arbeitsleistungen des Arbeitnehmers als „interner Lieferant“ ausgehandelt.
Ein Ziel hat vier Dimensionen:Gunther Wolf: Variable Vergütung – genial einfach Unternehmen steuern, Führungskräfte entlasten und Mitarbeiter begeistern. 3. Auflage. Verlag Dashöfer. Hamburg 2010. die Zielrichtung und die daraus entwickelte Messgröße, die Zielhöhe der Messgröße, möglicherweise in Beziehung gesetzt zu einem Bezugswert.
Beispiel „Ergebnisverbesserung“ sei die Zielrichtung, die Messgröße könnte dann zum Beispiel der EBIT sein, die Zielhöhe beispielsweise „5 Prozent“ und der Bezugswert beispielsweise „Vorjahr“. Das Ziel hieße dann komplett: „Steigerung des EBIT um 5 Prozent gegenüber dem Vorjahr“. Bei Angabe der Zielhöhe als absolutem Wert kann auf die Angabe eines Bezugswertes verzichtet werden, zum Beispiel: „Ergebnisverbesserung auf 3,2 Mio. Euro.“
Ein Ziel sollte so definiert werden, dass die Zielrichtung die strategische Ausrichtung des Unternehmens widerspiegelt, die Messgröße diese auch tatsächlich abbildet, die Zielhöhe akzeptiert, mit Anstrengung realistisch erreichbar und motivierend ist. Insbesondere ist nach dem Arbeitsschutzgesetz beim Arbeitsschutz und bei der Arbeitssicherheit gemäß Arbeitssicherheitsgesetz sicherzustellen, dass sich aus den vereinbarten Aufgaben keine Gefährdung der physischen und psychischen Gesundheit des Arbeitnehmers ergibt. Eine Gefährdung kann sich beispielsweise aus der Vereinbarung sogenannter Maximalziele () ergeben, die auf der maximalen Ausschöpfung des Leistungspotenzials basieren, denn sie enthalten keine „Puffer“.
Bei Zielvereinbarungen von Bildungseinrichtungen wie Hochschulen oder Schulen geht es zum Beispiel um die mittelfristige und langfristige Profilbildung, die das unverwechselbare Aushängeschild der Einrichtung ausmachen und von anderen, konkurrierenden Einrichtungen unterscheiden soll. Sie muss im Hochschulbereich von den Gremien, dem Senat, den Fakultäten und Instituten mitgetragen und aktiv nach innen und außen vertreten werden, um erfolgreich sein zu können.Iris Oltman: Projektmanagement. Zielorientiert denken, erfolgreich zusammenarbeiten. Rowohlt, Berlin, 1999, ISBN 3-499-60763-8.
Bei Zielvereinbarungen von Institutionen wie Krankenhäusern geht es z. B. um die fachliche Ausrichtung und den entsprechenden Ausbau der Einrichtung, die vom Verwaltungsrat beraten, beschlossen und mit der Ärzteschaft und dem Pflegepersonal abgestimmt sein muss. Eine solche Zielvorgabe ist nur selten konfliktfrei lösbar.André Haffner/Andreas Forrer: "Projektbewältigung in sozialen Spannungsfeldern. Ein qualitativer Ansatz" Lulu, Chicago und Zug, 2011, ISBN 978-1-105-03879-2.
Zielsetzung oder Zielstellung Ein Ziel wird beschrieben nach einem Modell, welches die Kommunikation zwischen den Beteiligten unterstützt.
Strategische Ziele Strategische Ziele sind langfristig ausgerichtet. Im Unternehmensbereich gelten als solche etwa eine Produktentwicklung, der Ausbau von Marktanteilen oder das Erschließen neuer Märkte, was gleichzeitig für mehrere selbstständige Wirtschaftssubjekte gilt. Häufig verfolgen diese Einheiten divergierende Ziele, die zum Teil im Wettbewerb untereinander stehen oder Zielhierarchien bilden. Eine bekannte und ganzheitliche Planungshilfe für die Gesamtausrichtung ist die Balanced Scorecard, in der langfristige und wertbildende Ziele festgelegt werden. Als Instrumente der strategischen Ziele sind unter anderem die Portfolioanalyse, Potentialanalyse, ROI-Analyse oder der Produktlebenszyklus zu sehen.
Im Bildungsbereich beinhalten strategische Ziele z. B. die langfristige bildungspolitische Ausrichtung der Einrichtung, um im Konkurrenzkampf der Hochschulen oder Schulen auf Dauer bestehen zu können. Gleiches gilt für die Sicherung des Bestandserhalts von Krankenhäusern und Sanatorien.
Operative Ziele Operative Ziele sind zumeist kurz- bis mittelfristig orientiert oder beziehen sich nur auf einzelne Abteilungen Großunternehmen oder Krankenhäuser beziehungsweise auf die Fakultäten und Institute von Hochschulen. Häufig wird von Jahres- oder Quartalszielen ausgegangen. Da diese ohne eine übergeordnete langfristige und ganzheitliche Zielorientierung zu einer gegenseitigen Kannibalisierung einzelner Leistungsbereiche führen können (einzelne Profitcenter arbeiten gegeneinander oder Marketing und Vertrieb verfolgen unterschiedliche Strategien), müssen operative Ziele sich den strategischen unterordnen.
Bei komplexen Projekten wie bei einer Softwareentwicklung werden im Verlauf einer Entwicklungsphase (z. B. Fachkonzept, DV-Konzept, Programmierung, Test, Einführung) Meilensteine als Zwischenziele vereinbart. Sie sind Teil einer Roadmap. Beim Erreichen eines solchen Entwicklungsstandes kann gegebenenfalls ein Projekt neu ausgerichtet oder sogar vorzeitig beendet werden, was eine erhebliche Ersparnis an Zeit und Kosten bedeuten kann.
In Ausnahmefällen kann ein operatives Ziel auch bewusst Verluste ansteuern, wenn zum Beispiel in der Unternehmensgründungsphase oder bei der Neueinführung eines Produktes bewusst Anlauf- oder Umstrukturierungsverluste geplant werden. Die Gewinnschwelle () ist die Schwelle, an der die Erlöse die Kosten decken und wird strategisch geplant. Im Hochschulbereich wird im Unterschied zu unternehmerischen Bereichen, zu denen inzwischen auch die Krankenhäuser gezählt werden, immer wieder das Argument ins Feld geführt, dass es sich bei Bildungseinrichtungen (und eigentlich auch bei Gesundheitseinrichtungen) nicht in erster Linie um Produktionsstätten handele, die materielle Gewinne erwirtschaften sollten, sondern um Institutionen, deren volkswirtschaftliche Leistung erst sekundär in gut ausgebildeten Akademikern bzw. gesunden Menschen erkennbar werde.Antonio Vera, Die „Industrialisierung“ des Krankenhauswesens durch DRG-Fallpauschalen – eine interdisziplinäre Analyse, In: Das Gesundheitswesen, 3, 2009, S. 161 f./S. e10 ff.
Ergebnisziel Eine vollständige Ergebniszielformulierung eines Wirtschaftsbetriebs könnte lauten: „Die XZ-Abteilung plant einen regionalen operativen Ausbau der Direktvertriebsumsätze für Kopiergeräte auf 400.000 € für das laufende Geschäftsjahr in ihrem Vertriebsgebiet PLZ (sic!) 50000–55000. Dieses Ergebnis soll mit Einsatz der beiden Außendienstverkäufer der Abteilung und mit Hilfe einer Vollzeitstelle im konzerneigenen Callcenter unter Leitung des Regionalvertriebsleiters CBA erreicht werden. Hierbei ist insbesondere auf die strategischen Wettbewerbsvorteile des Types SOSOSO4 gegenüber dem Hauptwettbewerber NENENE9 zu achten. Bei Bedarf unterstützt der Regionalvertriebsleiter beide Mitarbeiter in Kundengesprächen am Ort.“
Prozessziel Eine vollständige Prozesszielformulierung eines Unternehmens könnte lauten: „Die Seminarqualität unserer Trainingsleiter soll noch im Laufe dieses Quartals soweit gesteigert werden, dass die Kundenbefragungen in den Kategorien ‚Praxisnähe‘, ‚Lernen mit Spaß und Freude‘ sowie ‚Umsetzbarkeit‘ ein Mittel von 80 Prozent auf unseren Bewertungsbögen erreichen. Dazu ist es geplant, ein rollierendes Coaching- und Hospitationsverfahren einzurichten, bei dem sämtliche Trainer mindestens einmal im Monat an einer Veranstaltung eines Kollegen teilnehmen. Der so entstehende Austausch soll bis spätestens Quartalsmitte zur Dozentenkonferenz entwickelt und diskussionsfähig sein. Die Verantwortung für diese Maßnahme hat Fachdozentin GRR in Abstimmung mit ZTG.“
Das Prozessziel einer Schule könnte etwa lauten: Durch Anwerben und Einsatz speziell geschulter Lehrkräfte und Sozialpädagogen wollen wir in außerunterrichtlichen Trainingskursen erreichen, dass die uns zur Integration überantworteten Migrantenkinder in einem vorgegebenen Zeitrahmen so gute Deutschkenntnisse und Verhaltensweisen erreichen, dass sie am normalen Unterricht, für alle erfolgversprechend, teilnehmen können.
Management by Objectives
Die Führung durch Zielvereinbarung () ist eine Führungstechnik, in deren Zentrum die Zielvereinbarungen stehen.Eckhard Eyer (Hrsg.), Entgeltsysteme für Dienstleister, 2004, S. 71
Die für die Mitarbeiter gültigen Ziele können nach SMART formuliert werden:Sabine Peipe, Crashkurs Projektmanagement, 2009, S. 70