Der Handelsvertreter ist gemäß Abs. 1 HGB ein Absatzhelfer, der als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Er erhält für seine Vermittlungstätigkeit eine Provision. Handelsvertreter kann eine natürliche Person oder eine juristische Person sein. Ein Handelsvertreter muss selber kein Kaufmann sein. Handelsvertreter werden häufig auch als Agent bezeichnet. Der Handelsvertreter ist ein Organ des Vertriebs.
Abgrenzung mini|hochkant=1.4|Abgrenzung des Handelsvertreters von Handelsmakler und Kommissionär
Die Absatzhelfer unterscheiden sich erheblich voneinander.Karl-Heinz Thume, Jens-Berghe Riemer, Ulrich Schürr, Klaus Otto, Andreas Schröder: Handbuch des gesamten Vertriebsrechts. Band 1: Handelsvertreter. 5. überarbeitete Auflage, Fachmedien Recht und Wirtschaft, Frankfurt am Main 2016, ISBN 978-3-8005-1613-1, Rn. 116 ff. Ein Handelsvertreter ist selbständig. Selbständig ist, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Dadurch grenzt er sich von dem unselbständig tätigen Prokuristen ( ff. HGB), Handlungsbevollmächtigten ( ff. HGB), Handlungsreisenden ( HGB) und Handlungsgehilfen ( ff. HGB) ab.
Ein Handelsvertreter ist für seinen Auftraggeber ständig tätig. Ständig bedeutet, dass jemand dauerhaft und nicht nur vorübergehend tätig ist. Dies ist gewährleistet durch das Dauerschuldverhältnis zwischen dem Unternehmer und dem Handelsvertreter. Die ständige Tätigkeit für einen anderen Unternehmen grenzt den Handelsvertreter vom Handelsmakler ( ff. HGB) und Kommissonär ab. Der Handelsvertreter wird in der Regel aufgrund eines Vertrages mit seinem Auftraggeber tätig, der Makler aufgrund eines Geschäftsbesorgungsvertrages mit seinem Kunden.
Ein Handelsvertreter vermittelt für den Verkäufer die Geschäfte im fremden Namen und auf fremde Rechnung. Der Kommissionär (§ ff. HGB) hingegen wird für den Verkäufer im eigenen Namen, aber auf fremde Rechnung tätig. Der Kommissionär übt damit bei seinen Geschäften eine mittelbare (indirekte) Stellvertretung aus. Der Kommissionär ist nicht an einen Unternehmer gebunden, während der Handelsvertreter häufig einem Wettbewerbsverbot unterliegt.
Der Handelsvertreter ist ein Absatzhelfer, da er für fremde Rechnung tätig wird. Er erwirbt im Gegensatz zum Absatzmittler, wie der Vertragshändler oder Franchisenehmer, der auf eigene Rechnung tätig wird, kein Eigentum an den Waren und keine Inhaberschaft an den Rechten, die er vermittelt. Der Handelsvertreter trägt damit anders als die Absatzmittler kein Lagerrisiko, Marktrisiko oder Kursrisiko.
Gegenstand der Geschäfte Gegenstand der Vermittlung können Waren, Wertpapiere, Finanzinstrumente, Versicherungsverträge oder sonstige Dienstleistungen sein. Ein Handelsvertreter, der Versicherungen vermittelt, wird als Versicherungsvertreter bezeichnet. Handelsvertreter, deren Geschäftsgegenstand die Vermittlung von Wertpapieren oder Finanzinstrumenten ist, werden als Anlagevermittler (bei einem Vermittlungsvertreter ohne Vollmacht) oder Abschlussvermittler (bei einem Abschlussvertreter mit Vollmacht) bezeichnet.
Die Tätigkeiten als Versicherungsvermittler, Anlagevermittler und Abschlussvermittler sind genehmigungspflichtig.
Arten Einfirmen- und Mehrfirmenvertreter Handelsvertreter werden nach der Anzahl der Auftraggeber unterschieden, für die sie tätig sind. Der Ausschließlichkeitsvertreter (auch Einfirmenvertreter oder bei Versicherungskonzernen als Konzernvertreter bezeichnet) darf gemäß HGB lediglich für einen Unternehmer tätig werden. Der Mehrfachvertreter darf im Umkehrschluss aus § 92a HGB für mehr als einen Unternehmer tätig werden. Dies wird durch Wettbewerbsklauseln gemäß HGB geregelt.
Abschlussvertreter und Vermittlungsvertreter Hat der Handelsvertreter vom Unternehmer Handlungsvollmacht, Willenserklärungen (Abgabe und Annahme von Vertragsangeboten) in dessen Namen abzugeben, ist er Abschlussvertreter. Besteht diese Vollmacht nicht, ist der Handelsvertreter ein Vermittlungsvertreter. In letzterem Fall kann der Unternehmer die durch den Vermittlungsvertreter vermittelte Kundenanfrage ablehnen (z. B. wenn der Kunden nicht solvent ist oder der Unternehmer nicht lieferfähig), so dass der Provisionsanspruch nicht entsteht. Der Vermittlungsvertreter tritt hier in der Regel als Bote der Willenserklärung zwischen den zu vermittelnden Parteien auf.
Bezirksvertreter und Kundenkreisvertreter Ist dem Handelsvertreter ein bestimmter Bezirk oder ein bestimmter Kundenkreis zugewiesen, so hat er Anspruch auf Provision auch für die Geschäfte, die ohne seine Mitwirkung mit Personen seines Bezirks oder seines Kundenkreises während des Vertragsverhältnisses abgeschlossen sind. Hier genießt der Handelsvertreter Bezirks- oder Kundenschutz. Dem Unternehmer ist es hier nicht möglich, unter Vermeidung der Provision für den Vertreter, selbst oder durch Dritte mit den Kunden ähnliche oder andere Verträge sowie Folgeaufträge abzuschließen. Ein solcher Bezirk oder Kundenkreis stellt einen immateriellen Vermögenswert dar, welcher bei der Handelsvertretung gegebenenfalls zu bilanzieren ist. Gegen Kündigung durch den Unternehmer ist dieser immaterielle Vermögenswert durch den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters oder den Ausgleichsanspruch des Versicherungsvertreters geschützt. Für gut eingeführte Bezirke oder Kundenkreise werden in der Praxis Ablösesummen bezahlt. Bezirksvertreter können als Abschluss- oder Vermittlungsvertreter tätig sein.
Auslandsmärkte Der Handelsvertreter hat ähnlich wie der Vertragshändler oder der Kommissonär auf Auslandsmärkten eine besondere Bedeutung – oft sogar eine größere als im Inland. Der Grund liegt in mehreren rechtlichen, wirtschaftlichen und praktischen Vorteilen. Ein Handelsvertreter ermöglicht Unternehmen, ohne Marktkenntnisse, ohne eigene Niederlassungen und ohne hohe Anfangsinvestitionen auf ausländische Märkte zu gehen. Es sind keine eigenen Betriebsstätten, kein eigenes Personal, keine Infrastruktur nötig. Ausländische Handelsvertreter haben Marktkenntnis. Sie kennen die Sprache, die Geschäftskultur und Handelsbräuche, die rechtlichen Rahmenbedingungen, die Kundenerwartungen, die angebotenen Waren und Dienstleistungen und die Wettbewerber. Diese Kenntnisse mindern Risiken und erleichtern den Marktzugang erheblich. Handelsvertreter im Ausland bringen oft ein fertiges Kundennetzwerk mit – ein entscheidender Vorteil für den Export. Ein örtlicher Vertreter verleiht dem Unternehmen Seriosität, Vertrauenswürdigkeit, Nähe zum Kunden, was im Exportgeschäft entscheidend ist.
Berufsbild Stellung Die Rechtsstellung des Handelsvertreters ist die eines Selbständigen. Er ist ebenso selbständiger Unternehmer wie der Unternehmer, den er vertritt. Der Handelsvertreter muss keine natürliche Person wie Einzelkaufmann unter einer Firma oder ein Kleingewerbetreibender sein; er kann auch in Form einer juristischen Person wie einer Kapitalgesellschaft oder Personengesellschaft (z.b. Kommanditgesellschaft, Offene Handelsgesellschaft) auftreten.
Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Diese persönliche Unabhängigkeit unterscheidet ihn vom abhängig beschäftigten Reisenden. Im Gegensatz zu diesem kann der Handelsvertreter zudem auch für mehrere Anbieter tätig werden, sofern ihm das vertraglich gestattet ist (sogenannter „Mehrfirmenvertreter“). Anders als ein Vertragshänder muss er die Waren nicht in die eigenen Bücher nehmen und sie refinanzieren. Sie werden außerhalb der Bilanz geführt. Er trägt auch kein Lager- oder Kursrisiko. Anders als ein Kommanditist trifft ihn auch eine unmittelbare Haftung und Gewährleistung, da er im fremden und nicht im eigenen Namen vertreibt.
Ein Charakteristikum des Handelsvertreters als Absatzhelfer liegt in seiner Motivation, selbständig einen möglichst dauerhaften Kundenstamm für das/die vertretene/n Unternehmen aufzubauen und zu pflegen. In den vergangenen Jahrzehnten zeichnete sich – namentlich durch das Vordringen eigenständiger Marketingkonzepte (Handelsvertretermarketing) – zunehmend eine emanzipatorische Entwicklung hin zu größerer unternehmerischer Selbständigkeit ab. Ähnlich dem Handelsunternehmen kann die als Mehrfirmenvertretung tätige Handelsvertretung für ihre Kunden ein kleines Sortiment bilden, das jedoch, anders als beim typischen Handelssortiment, wegen des Wettbewerbsverbots auf sich ergänzende (komplementäre) Artikel von verschiedenen vertretenen Unternehmen begrenzt sein muss.
Nebendienstleistungen Neben seiner Hauptsleistung der Vermittlung von Waren oder Dienstleistungen, erbringen Handelsvertreter häufig Nebendienstleistungen wie:
Marktbeobachtung, vor Verkauf: Bonitätsprüfung des Kunden, Beratung über Produkte und gegebefalls Anpassung von Produkten, nach Verkauf: Inbetriebnahme von Produkten, Wartung, Kundenschulungen oder die Abwicklung von Beschwerden und Reklamationen, Mahnungen, Inkasso, Updates oder Verkauf ergänzender Kompontenten. im Ausland sprachliche Vermittlungen, Übersetzung von Angeboten und technischen Spezifikationen, Anpassung von Marketingmaterialen.
Verbrauchs- und Investitonsgütervertrieb Handelsvertreter können beim Vertrieb sowohl von Konsum- als auch von Investitionsgütern eingeschaltet sein. Der unterschiedliche Tätigkeitsbereich der Handelsvertretungen kommt in den verschiedenen Kundenkreisen zum Ausdruck. Eine statistische Erhebung der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb aus dem Jahr 2008 zeigte, dass die Hauptkunden der Handelsvertretungen in Deutschland sowohl im produzierenden Gewerbe (Industrie 47 %, Handwerk 19 %) als auch im Handel liegen. Rund 54 % der Handelsvertretungen nennen den Einzelhandel als Kunden, 52 % den Großhandel, 7 % entfallen auf die Gastronomie, fast 15 % auf öffentliche Institutionen. Nach den Ergebnissen der CDH-Statistik beläuft sich die Anzahl der von Handelsvertretungen vertretenen Firmen im Durchschnitt auf 6,0. bei cdh.de
Vor- und Nachteile Die mit ihrem Engagement als Selbständigen verbundene hohe Arbeitsmotivation und ihre aus dem unmittelbaren Kundenkontakt sich ergebende genaue Marktkenntnis bei gleichzeitigen geringen Kapitaleinsatz lassen sie als Vertriebsspezialisten wertvoll werden. Eine natürliche Grenze für den Einsatz von selbständigen Handelsvertretern kann jedoch auch bei hoher Beratungsintensität entstehen, die von einem nicht zum Unternehmen zugehörigen Vertreter oder Vertriebsgesellschaft nicht mehr umzusetzen ist (vor allem im Investitionsgütervertrieb), weil umfangreiche technische, betriebswirtschaftliche und gegebenenfalls rechtliche Bedingungen in das Angebot einfließen und das vertreibende Unternehmen scheut den Handelsvertreter als Einzelkaufmann oder Vertriebsgesellschaft zu schulen oder die Gefährdung von Betriebs- und Geschäftsgeheimnis fürchet. Auch wird kein Handelsvertreter eingesetzt, wenn es möglich ist, den Absatzmarkt auch über den Direktverkauf oder größeren Kapitaleinsatz, beispielsweise per Mailorder, zu bedienen.
Der Handelsvertreter erbringt also in der Regel überschaubare Leistungen, die er selbständig am Markt platzieren kann. Ausnahmen sind große Handelsvertretungen in Form einer Kapitalgesellschaft mit eigenen fest angestellten oder selbständigen Untervertretern.
Rechtsfragen
mini|hochkant=1.4|Einfache Matrixdarstellung der möglichen Vertretungsvereinbarungen gem. HGB § 84 ff. in Deutschland
Eine Eintragung in das Handelsregister ist für natürliche Personen als Handelsvertreter seit 2005 in Deutschland nicht mehr erforderlich. Ein Handelsvertreter ist auch nicht zwingend Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuchs; es genügt der Gewerbeschein – gleichgültig, ob es sich um eine haupt- oder nebenberufliche Tätigkeit handelt.
Sozialversicherungsrechtliche Beurteilung