Psychologische Reaktanz ist „die Motivation zur Wiederherstellung eingeengter oder eliminierter Freiheitsspielräume.“Gerhard Raab, Alexander Unger, Fritz Unger, Marktpsychologie, S. 65 Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z. B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentation) oder die Einschränkung von Freiheits­spielräumen (z. B. Verbote, Zensur) ausgelöst. Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Reaktanz liegt typischerweise dem „Reiz des Verbotenen“ zu Grunde. Sie ähnelt dem Trotz, wobei Trotz jedoch auch aus anderen Gründen als der Beschneidung von Freiheit auftreten kann.

Voraussetzungen für das Entstehen

Voraussetzungen für das Entstehen von Reaktanz sind die Vorstellung zu besitzen, über einen Freiheitsspielraum zu verfügen; diesen Freiheitsspielraum für einigermaßen wichtig zu halten; eine Bedrohung oder Eliminierung dieses Freiheitsspielraumes wahrzunehmen.Gerhard Raab, Alexander Unger, Fritz Unger, Marktpsychologie, S. 65

Reaktanz und reaktantes Verhalten Typisch für die Reaktanz ist eine Aufwertung der eliminierten Alternative, das heißt, gerade diejenigen Freiheiten, die der Person genommen wurden, werden nun als besonders wichtig erlebt. Die betroffene Handlungsmöglichkeit kann der Person zuvor völlig unwichtig gewesen sein. Im Extremfall hat die Person von dieser Handlungsmöglichkeit vor dem Eintreten der Beschränkung nie Gebrauch gemacht, übt die Handlung aber seit dem Eintreten der Einschränkung aus. Reaktantes Verhalten besteht darin, solche Handlungen nun erst recht auszuführen. Auf diese Weise möchte sich die betroffene Person diese Freiheiten gleichsam erzwingen (auch wenn dies ggf. gar nicht mehr möglich ist).

Andererseits kann eine sehr starke oder nicht mehr zu ändernde Einschränkung der Handlungsfreiheit auch dazu führen, dass alternative Freiheiten, die einen ähnlichen Stellenwert haben, aber nicht von der Einschränkung betroffen sind, ausgeführt werden. Auf diese Weise kann die reaktante Person das Gefühl der Kontrolle und somit auch ihre Handlungsmöglichkeiten zurückerlangen.

Beispiele Ausverkauf ⇒ die Ware erscheint mit zunehmender Knappheit begehrenswerter als zuvor. Kindererziehung ⇒ „die Speise/das Getränk (z. B. Cola) ist nichts für dich, du bist noch zu klein“ führt in vielen Fällen zu einem „jetzt will ich es aber trotzdem essen/trinken“. Gesundheitskampagnen ⇒ Aufwertung von Cannabis-Konsum bei Anti-Drogen-Kampagne, Raucher fühlen sich durch Verbote o. Ä. diskriminiert oder bevormundet. Klimaschutz ⇒ Autoaufkleber mit Spruch Sei kein Penner, fahr Verbrenner: Autofahrer kokettieren damit, aus Überzeugung ein Auto mit Verbrennungsmotor zu fahren.

Theorie der Reaktanz Der Problemkreis wurde von Jack W. Brehm (1928–2009) 1966 in seiner Theorie der Reaktanz ausgiebig untersucht. Brehms Forschungsergebnisse haben insbesondere Eingang in die Arbeitspsychologie und in die Verkaufspsychologie gefunden. Reaktanz gilt hier gemeinsam mit Lethargie (nach der Theorie der erlernten Hilflosigkeit von Martin Seligman, 1986) und Überkonformität als eines der drei wichtigsten Reaktionsmuster auf äußeren Druck oder Einschränkungen.

Auftreten von Reaktanz Nach Wicklund (1974) tritt Reaktanzverhalten insbesondere dann auf, wenn äußere Einflussversuche zur Änderung oder Kontrolle von Einstellungen erfolgen [aktiver sozialer Einfluss von außen] oder Barrieren errichtet werden [passiver sozialer Einfluss von außen] oder ein Zwang zur Auswahl zwischen verschiedenen Alternativen besteht [aktive/passive Behinderung von innen].

Stärke der Reaktanz Die Stärke der Reaktanz hängt von folgenden Faktoren ab: Überzeugung einen Freiheitsspielraum zu besitzenGerhard Raab, Alexander Unger, Fritz Unger, Marktpsychologie, S. 65 Umfang des subjektiven Freiheitsverlusts: Je größer die Anzahl der bedrohten oder eliminierten Entscheidungsalternativen, desto stärker die Reaktanz. Stärke der Freiheitseinengung: Je größer die Bedrohung der Freiheit (eventuell bedroht, stark bedroht, für immer verloren etc.), desto stärker die Reaktanz. Wichtigkeit der eingeengten Freiheit – die Reaktanz ist umso größer je größer der instrumentelle Wert der bedrohten Verhaltensweise, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen; je größer die Stärke des entsprechenden Bedürfnisses. je weniger die Beteiligten über das Ziel einer Maßnahme informiert sindHannah Scheuthle, Florian G. Kaiser, Umweltpsychologisch intervenieren, S. 575 Die Erwartung, ein bestimmtes Ziel erreichen zu können. Die von der beeinflussten Person selbst angenommene Sachkompetenz. Je mehr Kompetenz sich eine Person selber zuschreibt, umso sensibler reagiert diese auf Beeinflussungsversuche und mögliche Einengungen ihrer Entscheidungsfreiheit.Gerhard Raab, Alexander Unger, Fritz Unger, Marktpsychologie, S. 65

Spezifische Effekte der Reaktanz Allgemein differenziert Brehm zwischen subjektiven Effekten, die sich nicht direkt im beobachtbaren Verhalten äußern und daher nicht durch die Umwelt kontrollierbar sind, und Verhaltenseffekten. Diese enthalten jedoch häufig antisoziale Reaktionen, die negativ sanktioniert sind. Deshalb treten unter bestimmten Umständen lediglich subjektive Effekte, jedoch keine Verhaltenseffekte auf.

Im Einzelnen sind die Hauptklassen an Reaktionen: Direkte Wiederherstellung der Freiheit durch entsprechende Verhaltensaktionen: effektivste Art der Reaktanzreduktion, aber häufig nicht möglich, wegen negativer Sanktionen oder irreversibler Elimination der Freiheit. Indirekte Wiederherstellung der Freiheit durch eine Verhaltensweise, die der verlorenen möglichst ähnlich ist. Aggression, die differenziert werden kann in: instrumentelle Aggression; unspezifische Aggressivität. Attraktivitätsveränderungen: Als kognitive Strategie zur Dissonanz­reduktion wird die verlorene Freiheit in ihrer Attraktivität abgewertet.

Experiment: Der Saure-Trauben-Effekt Die Bezeichnung Saure-Trauben-Effekt bezieht sich auf die Fabel Der Fuchs und die Trauben von Äsop. Das ursprünglich von Brehm beschriebene Experiment lief folgendermaßen ab: Zwei Versuchsgruppen sollten vier Schallplatten bewerten. Den Personen der A-Gruppe wurde mitgeteilt, dass sie sich als Belohnung für die Teilnahme am Ende eine Schallplatte aussuchen könnten. Die Personen der B-Gruppe erhielten die Information, dass sie als Belohnung eine der Platten zugeteilt bekämen. Am zweiten Versuchstag erhielten beide Gruppen die Information, dass zwei der vier Schallplatten nicht mehr verfügbar seien.

In der A-Gruppe, die sich eine Schallplatte aussuchen durfte, stieg daraufhin die Bewertung der eliminierten Alternative deutlich an (Reaktanz). In der B-Gruppe hingegen sank sie (Saure-Trauben-Effekt). Die Entstehung des Effektes wird so gedeutet: Die Platte, welche nun unerreichbar ist, hätte den Teilnehmern der B-Gruppe prinzipiell zugeteilt werden können. Durch den Wegfall dieser unkontrollierbaren Alternative entsteht kognitive Dissonanz. Diese kann leicht abgebaut werden, indem die eliminierte Alternative als weniger präferabel bewertet wird. Es findet hier sozusagen eine Verkleinerung eines virtuellen Verlustgefühls statt.

Integrationsmodell von Hilflosigkeit und Reaktanz Nach Wortmann und Brehm (1975) beziehen sich Reaktanz und Erlernte Hilflosigkeit auf vergleichbare Situationen. Der Freiheitsverlust der Reaktanztheorie kann nach ihnen mit der Unkontrollierbarkeitskomponente der Hilflosigkeitstheorie gleichgesetzt werden. Betreffend der Folgen der Unkontrollierbarkeitserfahrung unterscheiden sich Reaktanz und Hilflosigkeitstheorie aber erheblich: Reaktanztheoretisch antwortet das Individuum auf Kontrollverlust z. B. mit Aufwertung oder Aggression, während nach der Hilflosigkeitstheorie Rückzug und Passivität erwartet werden. Wortmann und Brehm integrierten diese Reaktionsformen in einem gemeinsamen Modell. Demnach führen kurze Unkontrollierbarkeitserfahrungen beim gleichzeitigen Bestehen einer übergeordneten Kontrollerwartung zu Reaktanzverhalten, während andauernde Unkontrollierbarkeitserfahrungen ohne übergeordnete Kontrollerwartungen zu Hilflosigkeitseffekten führen.

Anwendungsbereiche Mediation Wenn in einer Mediation eine bestimmte Einschränkung des Verhaltens gefordert wird, kann reaktantes Verhalten eine erfolgreiche Lösung des mediierten Konfliktes beeinträchtigen. Auch hier ist die Möglichkeit der Partizipation sowie das Verständnis der Legitimität der Verhaltenseinschränkung eine Möglichkeit, Reaktanz zu verringern.

Arbeits- und Handelspsychologie Im Zusammenhang mit Umstrukturierungen in Unternehmen kann es zu Reaktanzverhalten ganzer Abteilungen kommen, wenn diese etwa bei der Einführung neuer Techniken nicht genügend berücksichtigt oder befragt wurden. Um derartige Effekte zu vermeiden, sind eine geeignete Informationspolitik, eine Partizipation der betroffenen Abteilungen und ggf. eine Schulung der Mitarbeiter notwendig. Durch diese Maßnahmen – eine gute Durchführung vorausgesetzt – lässt sich Reaktanz ebenso wie erlernte Hilflosigkeit oder Überkonformität nachweislich vermindern. Als besonders wichtig hat sich dabei die Möglichkeit zur Partizipation erwiesen.

Da das Alltagsverhalten der Kunden von Handelsbetrieben oft durch Reaktanz beeinflusst oder sogar bestimmt wird, widmet sich vor allem die Handelsbetriebslehre, insbesondere ihre Zweiglehre Handelspsychologie, diesem Phänomen. Empfindet ein Kunde seine Wahlfreiheit zwischen verschiedenen Artikeln bedroht („Solange der Vorrat reicht“, „Verkauft“-Hinweis an einer Schaufensterauslage usw.), wird er versuchen, den Spannungszustand, in den er dadurch geraten ist, abzubauen und den Freiheitszustand wiederherzustellen sowie die bedrohte oder verlorene Alternative aufzuwerten. „Bei diesem Versuch kann allerhand passieren: Aktives Bemühen um den unzugänglichen Artikel, ‚Jetzt erst recht‘, Aggression, Trotz, Ärger, Abwertung oder Meidung des Geschäfts.“ (Schenk, S. 34)

Psychotherapie Die Reaktanz ist in vielen Therapierichtungen kein explizites Thema, obwohl sie in allen Fällen, in denen Fremdmotivation eine Rolle spielt – Kinder- und Jugendlichenpsychotherapie und alle durch (gerichtliche oder sonstige) Auflagen herbeigeführte Therapien, wie z. B. Drogentherapie oder Forensische Psychiatrie – berücksichtigt werden muss. Richtungen, welche implizit die Reaktanz benutzen, um Veränderungen zu erleichtern, sind folgende: In der Hypnotherapie nach Milton H. Erickson sind viele Fälle bekannt, in denen Veränderung durch geschickte Nutzung der Reaktanz erreicht wurde. Die Provokative Therapie nach Frank Farrelly Die Logotherapie Viktor E. Frankls benutzt die reaktante Tendenz als Grundlage dessen, was er als „paradoxe Intention“ beschrieb. Der Patient soll hierbei scheinbar unwillkürliche, störende Erscheinungen in vorsätzliche Absicht verwandeln; so sollen etwa Schlafstörungen aufgelöst werden durch den (paradoxen) Vorsatz, unbedingt wach zu bleiben.Viktor E. Frankl: Theorie und Therapie der Neurosen, in: Der Mensch vor der Frage nach dem Sinn. München, 11. Aufl. 1999, S. 118 ff.

Literarische Beispiele für reaktantes Verhalten Ein berühmtes Beispiel aus der Literatur ist eine Episode aus Tom Sawyer. Tom stellt allerlei Blödsinn an. Eines Tages wird er dazu verdonnert, den hauseigenen Zaun zu streichen.